您现在的位置:首页 / 服务中心 /编辑服务 / 正文

向单本书要效益

发布时间:2021-07-14 21:24:08      阅读次数:2791      新闻作者:

  在市场经济时代,“图书市场是个主观存在”在某些情况下是一个可以成立的命题。市场看上去不缺书,实际图书奇缺,缺的是能满足读者需求的好书。因此,对出版的规模仅仅看出版多少品种是不够的,还要看这些品种印刷的册数,更要看这些图书有没有发挥应有的作用,落实科学发展观的做法是不仅靠品种增码洋,更要向单本书要效益,走内涵式发展之路。从这个角度看,起印数的问题是市场问题,更是出版的问题。
起印多少是无法回避的问题
  传统意义上的少儿图书编辑对一本书的责任,基本上就到付印为止,付印之后的事情一般不再过问。显然,这样的“幸福时光"已经不存在了。不仅是少儿图书编辑如此,其他图书编辑也是这样。
  少儿图书编辑在存终校样上付印之后,一个问题扑面而来:起印数多少。其实,在付印之前,这个问题就一直挥之不去,一般图书起印6000册即可保本。6000册图书对将近四亿未成年人读者来说,实在是微不足道。但是,6000册落实到具体的某一本书上,又的确是让人望而生畏的数字。印刷出厂的图书,只是有个理论上的市场是远远不够,或者是无济与事的,必须形成销售一本一本地卖出去,直至把一本一本的书款收回来。因此,6000册成了图书开机印刷的一个门槛,达不到这个数字,成本分摊不了,无法开机,  或者开机就亏损;超过这个数字,一旦卖不了造成退货,可能亏损的更多。
  一些可以形成畅销态势,或者具备畅销潜质的图书,也存在着印数的问题。首先,这类图书一旦面世,经常会在很短的时间内被盗版。其次,这类图书一旦面世,即使不被盗版,跟风者也会接踵而至,出版社要做的,仍然是迅速把图书发出去,第一时间覆盖市场。这类剧书的关键是要确定起印数,印少了,覆盖不了,加印来不及印多了,市场饱和,而临退货。
  对于一般图书,起印数的立足点是保本,对于能形战畅销态势,或者具备畅销态势的图书起印数的立足点是在第一时间覆盖市场。无论是哪种情况,都无法回避起印数的问题。
分解起印数
  起印数的问题,似乎是市场问题:但是,市场是一个虚幻的概念——谁见过市场在哪里,市场是那些卖场和书架吗?如果是,那我们多建一些就是了。可是,市场又是实在的,那些卖场和书架就是为了售销。因此,市场虚虚实实,虚实相间:
  我们用‘分解法’把6000 册图书发出去:首先分解到全国 ,每个省不到200册;分解到每个市,每个省至少会有lO个市,那么每个市不到20册。分解到每个县,每个省下少会有40个县那么每个县不到5册。或者我们换一个思路分解:全国新华书店有1万个左右的门市,每个门市平均分摊不足l册。这样一算,6000册图书发出去应该不难,仓库仅仅是一个短暂的中转站。
  有人可能会说分解到全国很难,那我们分解到省。以江苏省为例,全省13个市、近80个县(区),6000册图书分解下去,每个市461册每个县(区)75册。现在一个班的学生至出是40人。如果有两个班的学生购买,75册就会一销而空!何况,任何一家少儿出版社出版的图书,都不会仅限于一个省的销售。
  我们还可以换个思路大胆分解:全国近4亿未成年人,6000册图书分解下去,近7000人才分摊到一册。
  这样一看,6000册在单数上是大数字,在读者面前是微小足道的小数字。因此,我们出版压何一本书,都要有这样的信心:市场是多么大,读者是多么多。换言之,如果我们出版的少儿类图书,连起码的起印数的销售都没有把握,那是否该考虑放弃这本书的版权?说到底,起印数的问题,最终还是出版的问题。
起印数该由谁提出
  编辑认为,印数应当由发行提出。发行认为,印数应当由编辑提出。合乎情理的做法应当是,首先由责任编辑提出个建议性的起印数。谁对这本书最熟悉,当然是这本书的责任编辑。责任编辑不仅决定着从选题的提出、论证,到组织作者、来稿,再到稿件编辑、付印的全过程,还掌握着有关这本书的所有的背景枉料,包括市场调研的情况、选题作出的的依据、作者的资源等等:其次,发行对一本书的起印数也要有一个恰当的估计。没有谁会比责任编辑更了解他所编辑的一本图书,同样没有谁会比发行更了解市场。发行参与了选题的论证,甚至在选题的确定上起了关键作用,因此,应当从最初就对这本图书有印象,在自己的工作框架中,也就应当有这本图书的营销计划,对这本图书从选题确定后的市场变化,应当有比较详细、客观的了解。所以,当一本图书即将付印的时候,发行必须有一个相对准确的起印数估计,必须有一个相对准确的市场销售预期。
因此,起印数的提出,其实来自来两个方面:一是责任编辑,一个是发行,两个方面并不是两个方向,而是一辆车前的两匹马,两匹马齐心协力,车才能行得快、远。
  总之,起印数是由市场决定的,因此图书出版的各项工作都必须迁移:责任编辑在选题提出之前,一件非做不可的事情,就是征询发行的意见。这样做有两个好处,一是责任编辑对情况了解的更充分,二是责任编辑在第一时间向发行通报了情况。同样发行的一项常规性工作,就是不间断的主动向编辑了解选题构想,及时向编辑提供市场信息,甚至直接向编辑提供选题思路、方向。这样做同样确两个好处:一是为图书编辑提供参考,二是让编辑第一时间了解图书信息。
 有意识送出去的成本
  分解当然不是按照平均数“铺”出去。铺货是必要、必须的,但这往往是不假思索、无的放矢的代名字,造成的后果就是“退”。
  分解之前,我们先要多算一项成本。
  起印6000册图书,出版社以六折发货,成本以45%计算.有l 5%的毛利。假如从6000册图书中拿出300册赠送出去成本会上升5%,毛利剩下10%。乍一看,成本上升、毛利下降,但对一升一降要冷静分静,至少有一点要明白:6000册的15%的毛利是建立在图书完成销售的基础之上的,如果退货比例按10%计算,那毛利仅剩下5%甚至更低:这样一算,从6000册图书中章出300册赠送出去.毛利反而要高一些。当然,也是以图书必须销售一空为基础,否则弄巧成拙,一败涂地。
  因此,把300册图书赠送出去并带动5700册图书的销售就成了关键。
  首先,图书送给学校教师,或者门市柜台经理。假如把赠送图书的一半送给教师,让他们每人带动30册销售,假如把赠送图书的另 一半给柜台经理让他们带动20册销售,那么起印的图书不仅销售告罄,而且要立刻加工了。其次,送出图书后能带动销售。一个教师班上有多少学生、一个教师有多少同事?假如是好书,教师推荐一下,学生就成了读者工作还可以更到位一些,把图书送给中心学校、实验学校或者著名学校再读用什么书,往往是其他学校关注的重点内容。一个柜台经理每天要面对多少进书店的人,假如是好书柜台经理只要稍作调整,图书的上架、堆放就能醒目;稍作引导、推荐,进书店的人就会来到你的图书前,就有可能或为客户——那么多品种的图书,顾客除了自己选择之外,柜台经理的推荐往往起着关键作用,
  一种图书赠送一次,几乎可以立竿见影。如果所有的编辑,发行都送样书到学校、柜台,作为一项常规工作,坚持下来,图书的发行就能形成一个立体渠道,潜在的市场就会凸现。而且,学校、柜台经理还会把学生、顾客的反应反馈给出版社,他们的反馈意见来自第一线、最前沿,不仅对图书的修订有意,还能产生新的、更贴近市场和读者的选题。这样,一种良性选择就水到渠成勒。如果能做到这样,起印6000册还成问题吗?
  这样一算,赠送形成的成本就是得大于失。如果图书很快得到加印,赠送形成的成本几乎可以忽略不计——好书.永远都不怕分摊成本。当然,并不只有赠送图书这种方式,就销售而言,打折、有奖销售以及签名售书等,都是看上去增加成本其实是扩大影响、保证利润的做法。
“劝退”和“劝进”
  图书出版之后通常的做法是:出版社凭销售商的订数发货。销售商订得多,出版社就发得多,订货的数字就是发货的依据。
  发货的依据是订数,那么,订数的依据是什么?订货会上,销售商可以看样订货,但足,那么多新书参展,哪个销售商能看得完?出版社的发行人员,会通过多种方法介绍自己的图书,但那么多出版社都在介绍,哪个销售商能记得住,因此,绝大部分销售商是凭经验和印象订货,深层次一点的是凭感情——和你关系好,就多订点至于订了货是否真正发货,发货了是否动销等等一概不论。所以,当订货的“订’货离“定”货越来越远,订货单成了无契约合同,订数还有多少实际意业?
  那么,首印6000册究竟怎么发出去?
  一个成熟的出版社,应当首先学会“劝进”,即劝销售商进货。要做到这一点就必须对图书、市场读者,甚至对时令、区域等有全面的了解。比如,这本书和同类书相比,优点和特点在哪里,面向什么阶层,年龄的读者?采取怎样的方法能获得最佳阅读效果,最佳销售期在什么时段、销售期内有什么时机可以借助?出版社有什么宣传手段、促销措施  所有这些,都要告诉销售商,让销售商在无数的介绍中,接受并记件你的介绍,而目回去之后能介绍给读者.让销售商在无数的图书中订你的图书.而且回去之后形成销售.总之,就是经过你的劝说销售商多订、多进你的货,而月能卖出去。
  同时,一个成熟的出版人要学会劝退。所谓劝退,就是要销售商不要订你的货,或者即使订了货,也不要发货,这种做法可能让人觉得不可思议,其实只要做简单的解释,就会觉得很有道理,比如,一本装祯精美、定价偏高的图书,欠发达的地区的一个县新华书店订了500册,出版社发货吗?肯定不能发,发了就损失,应当劝说其不要订货和进货。
  出版社要从源头抓起——多出好书;发行部门要做好中间环节——多发好书;新华书店要做好终端——多卖好书。每一环都做好了,这么整的市场就是主观的了——如果一个地区乃至全国未成年人的人均购书率提高一个百分点,我们不仅仅后的一个巨大的图书市场,而且对和谐社会的建设、国民素质的提高作出了应有的贡献。